비용을 들이지 않고 기업을 성장시킨다! 그로쓰 해킹과 그 대표적 사례

안녕하세요

운영지기 BR. 입니다.

오늘은 최근 이슈가 되고 있는 그로스해킹의 사례에 대해 알아보고자 합니다.

원문: http://platum.kr/archives/20470

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비용을 들이지 않고 기업을 성장시킨다! 그로쓰 해킹과 그 대표적 사례

수년 전부터 IT 업계에서 사용되기 시작한 ‘그로쓰 해킹(Growth Hacking)’ 이란 말이 최근 들어 급속히 주목 받으면서 사용이 확산되기 시작하고 있다.

그로쓰 해킹은 기업 및 서비스를 급성장시키는 마케팅 기술을 말하며 트위터, 페이스북, 드롭박스 등과 같이 불과 몇 년 만에 수억 명의 사용자를 사로잡은 실리콘밸리의 기업들에는 반드시 그로쓰 해킹을 실행하는 그로쓰 해커들이 있다.

그로쓰 해킹은 2010년 유명 마케터인 션엘리스가 자신의 블로그에서 처음 사용했으며, 명확한 정의는 없으나 ‘창의성, 분석적 사고, 소셜매트릭스를 사용하는 기술 스타트업에 의해 개발된 마케팅 기술’ 로 설명된다.

션엘리스는, 제품의 시장적합성을 만족시킨 후 다음으로 중요한 단계는 ‘확장 가능한, 반복 가능한, 지속 가능한 성장 방법을 찾는 것’ 이며, 만일 방법을 찾지 못했다면 마케팅 부사장을 고용하기 보다 ‘그로쓰 해커’ 의 고용을 추천한다고까지 언급했다.

그로쓰 해킹은 간단히 말해 오로지 시행 착오를 반복하며 거의 비용을 들이지 않고 기업 및 서비스를 급성장시킬 수 있는 방법을 찾는 것을 의미한다. 가령 ‘이렇게 하면 사용자가 늘어나지 않을까? 저렇게 하면 사용량이 증가하지 않을까?’ 라는 가설을 세우고 실제로 그 결과를 측정하여 효과를 검증하는 것이다.

대부분의 시도는 그다지 효과가 나오지 않기 때문에 또 다른 가 설과 측정, 검증을 반복하게 되고 그 가운데 사용자를 급격히 증가시키는 기능이나 기술 등을 발굴해 내어 알아내게 된다는 것이 핵심으로서 사용자 중심적인 마케팅 기법이다.

그러나 실제로 그로쓰 해킹을 적용할 수 있는 범위는 매우 넓고 또한 그로쓰 해킹이 새로운 사고 방식이기 때문에 간혹 정확히 이해되지 않은 채 오남용 되기도 하는 사례를 종종 접하기도 한다.

그로쓰 해킹은 프로모션의 내용이나 진행방식뿐만 아니라 사용자의 반응에 따라 사용자 인터페이스를 변경하고 서비스와 제품 자체의 개념을 바꿔 버릴 수도 있다.

즉, 단순히 완성된 서비스와 제품을 홍보하는 부분뿐만 아니라 사용자의 반응에 따라 제품 자체도 바꾸어 버리는 것이 그로쓰 해커이며, 종종 기업 내부에서도 이들의 역할과 위상에 대한 혼란이 있기도 한 것이 사실이다.

개념적으로는 시행착오를 반복하는 업무라고 하더라도 구체적으로 그로쓰 해커가 어떤 일을 하는가 하는 이미지를 떠올리기가 쉽지 않은 것도 사실이다.

그로쓰 해킹 사례

사례1. 트위터와 페이스북 등에서 그로쓰 해커로 활동한 앤드류존스는 트위터의 그로쓰해킹 팀에 있을 때 사용자를 늘리라는 미션을 부여 받았고 연구 과정에서 앤드류존스는 회원 등록 중간에 그만두는 사용자가 많은 것을 발견하곤 회원 가입 시 ‘이름, 이메일, 비밀번호, 아이디’ 를 모두 입력한 후에 만일 아이디가 이미 사용되고 있으면 처음부터 정보를 재입력해야 했고, 그러다 보니 등록 자체가 귀찮아져서 회원가입을 아예 포기하는 결론에 도달할 수 있었다. 그래서 트위터의 그로쓰 해킹팀은 사용자가 입력한 이메일 주소를 기반하여 유효한 아이디의 후보 목록을 표시하는 기능을 추가했으며 이는 작은 기능이지만 효과는 압도적이어서 1개월 만에 가입자 수를 6만명이나 증가시킬 수있었다.

현재 이 기능은 조금 더 발전하여 아이디의 스펠링 하나하나를 입력할 때마다 이미 사용되고 있는지 여부를 반복해서 체크하고 있다.

사례2. 쿡 패드의 ‘체험 쿠폰 선물’ 프로모션도 그로쓰 해킹의 기업을 알 수 있는 좋은 사례이다.

쿡 패드의 프리미엄 서비스는 유료 월정액 서비스이지만 회원 가입 전에 서비스를 체험할 수 있는 무료 쿠폰을 제공한다. 그런데 쿡 패드는 간단하게 무료 쿠폰을 일괄 배포하는 것이 아니라 ‘이유, 타이밍, 무료기간, 배포 메일의 내용이나 분량, 메일 형식’ 을 바꿔가며 여러 번 테스트를 반복 검증하였고 그 결과 ‘생일 선물로 매월 둘째 주 초반에 3개월 무료 쿠폰을 텍스트로만 이루어진 간단한 형식의 이메일로 보내는 것’ 이 가장 효과적이라는 결과를 얻었고 그 결과로 수십만 달러의 이익을 증대시킬 수 있었다.

이처럼 사례를 많이 접하는 것은 그로쓰 해킹을 이해하는데 도움을 주지만, 정말 중요한 것은 사례가 아니라 그로쓰 해킹의 사고 방식을 이해하고 실천하는 것이라고 말하고 싶다.
또한 그로쓰 해킹의 사례를 많이 아는 것이 중요한 것은 아닌데, 왜냐하면 효과가 오르는 방법은 서비스의 내용 및 사용자 계층 등에 따라 전혀 다르기 때문이다.

트위터나 쿡 패드 프리미엄 서비스의 사례와 기법이 다른 서비스 또는 기업에 효과가 있다고는 할 수 없으며, 동일한 서비스, 동일한 기업이라도 기간과 타이밍이 다르면 효과는 달라질 수 있고 사용자의 취향과 행동은 빠르게 변하기 때문이다.

수 많은 사례에서 알 수 있듯이 시책 자체는 모두 단순한 실행방안들로 그다지 큰 시간을 필요로 하지 않는 것들뿐이지만 압도적인 성공사례를 갑자기 만들어내는 것 또한 쉽지만은 않은 일이다. 중요한 것은 숫자를 측정할 수 있는 기반을 만들어 가설을 세우고, 검증 가능한 시책 아이디어를 많이 그리고 지속적으로 실시하고 검증하려는 태도가 중요하다.